En el post de la semana pasada reflexioné sobre la primera parte de la obra de Adam Grant: Piénsalo otra vez. En esa primera parte el autor nos anima a abrir nuestra mente.
Hoy me centro en la segunda parte: «Reconsideraciones interpersonales», cuyo objetivo principal es el de animar a los demás a abrir la mente.
Bailar con los rivales. Cómo ganar debates e influir en las personas
Por lo general, cuando intentamos convencer a los demás, adoptamos una actitud de oposición directa. Esta actitud, en lugar de abrir sus mentes, provoca lo contrario. Los demás se defienden desplegando una barrera protectora, atacan predicando sus puntos de vista, fiscalizando los nuestros e incluso actúan como políticos diciéndonos lo que queremos oír. Hay que explorar otro enfoque más humilde y curioso, donde invitemos a los demás a pensar como científicos.
Un debate no es una guerra, más bien es un baile sin coreografía predeterminada, donde hay que negociar con una pareja que tiene en la cabeza un juego de pasos distinto. Grant afirma que marcar siempre tu paso no suele funcionar; es más efectivo adaptar los movimientos.
El autor refiere estudios en los que se demuestra que las personas más expertas presentan menos razones para defender su postura en un debate. De esta forma no diluyen sus argumentos; se centran en el argumento más potente. Y es que, cuantos más argumentos pongamos sobre la mesa, más fácil lo tendrá el adversario para rebatir el más débil.
Una buena estrategia para iniciar un debate es resaltar los puntos en común y mostrar una actitud abierta al cambio. De esta forma, cuando preguntemos por los asuntos sobre los cuales están los demás dispuestos a reconsiderar, no estaremos comportándonos como unos hipócritas. Es importante mostrar una actitud razonable y abierta a modificar nuestras opiniones de acuerdo con la lógica y los datos.
Hay que tener en cuenta que, si la persona con la que debates o el público que pretendes convencer se muestra contrario a reconsiderar el problema, añadir más argumentos solo proporciona más posibilidades para atacar nuestra posición.
«Una sola línea de argumentación se percibe como una conversación; multiplicar la cantidad de razones puede convertirse en una verdadera arremetida». ADAM GRANT
Además de tener en cuenta la cantidad y la calidad, hay que prestar atención también a la fuente de los argumentos. Cuanto más convincente sea la fuente, más cercana será para el público.
«Cuando señalamos que hay áreas en las que estamos de acuerdo y reconocemos que nos han planteado unas cuantas razones muy acertadas, nos convertimos en la personificación de la confianza humilde y animamos a los demás a imitarnos. Cuando sostenemos nuestra postura con unas pocas razones convincentes y cohesionadas, los animamos a empezar a dudar de sus propias opiniones. Y cuando hacemos preguntas legítimas, los dejamos intrigados para que aprendan más. No tenemos que convencerlos de que tenemos razón; solo tenemos que abrir sus mentes a la posibilidad de que, quizá, puedan estar equivocados». ADAM GRANT
Ahora bien, hay que tener en cuenta que hay personas tan apegadas a sus creencias que no están dispuestas a bailar. En esta situación es fácil tener un debate acalorado y es recomendable parar un momento y preguntar: «¿Qué clase de pruebas te harían cambiar de opinión?». Si la respuesta es «ninguna», entonces no tiene sentido continuar el debate.
«Puedes llevar un caballo al abrevadero, pero no obligarlo a pensar». ADAM GRANT
A pesar de esto, es decir, cuando chocamos con un muro, finalizar una conversación con la afirmación «estamos de acuerdo en que no estamos de acuerdo» no tiene por qué ser el final de la discusión. Debería ser el inicio de una nueva, más centrada en comprender y aprender a discutir que en convencer. Podría ser un aprendizaje para debates con otras personas o incluso para debates con la misma persona en otro momento futuro.
Rencor en el terreno de juego. Reducir los prejuicios desmontando estereotipos
Como apunta muy bien Pablo Malo en su obra Los peligros de la moralidad, las personas tenemos la motivación de encontrar sentido de pertenencia y estatus. Identificarse con un grupo cumple dos requisitos clave: convertirse en parte de una tribu y estar orgullosos de las victorias de nuestro grupo.
Cuando una persona siente que se cuestiona su actitud (y la de su tribu) se pone a la defensiva. No es suficiente explicarle que sus opiniones son arbitrarias. Hay que esforzarse para que inicie un proceso de pensamiento contrafactual, es decir, animarla para que considere las cosas que creería si viviera en una realidad alternativa. Una estrategia muy acertada para hacer esto es utilizar cuestiones que animen a reconsiderar sus conclusiones: preguntas que invitan a investigar los orígenes de sus creencias y a repensar sus posiciones hacia otros argumentos.
«La gente se vuelve más humilde cuando piensa que bajo unas circunstancias distintas habría desarrollado unas creencias diferentes». ADAM GRANT
Conseguir que los demás inicien un proceso de pensamiento contrafactual no siempre funciona, pero puede conseguir que la gente pare y reflexione, incluso que llegue a la conclusión de que la idea de aplicar estereotipos grupales a un individuo es una idea absurda.
Encantadores de vacunas e interrogantes de buenas maneras. Cómo una escucha adecuada motiva a la gente a cambiar
Un problema habitual de las estrategias de persuasión es que aquello que no nos convence puede reforzar las creencias anteriores.
La propuesta de Adam Grant es utilizar la entrevista motivacional: ayudar a que la otra persona encuentre sus propios motivos para cambiar, partiendo de la base de que casi nunca podremos motivar externamente a una persona para que cambie.
Algunas de las características más relevantes de la entrevista motivacional son las siguientes:
Comenzar con una actitud de humildad y curiosidad.
Mostrar interés sincero en descubrir el motivo por el que la otra persona podría cambiar.
No decir lo que la otra persona tiene que hacer, sino ayudar a romper el círculo de autosuficiencia y contemplar nuevas posibilidades.
Ser como un espejo que permita al otro reflejarse con nitidez y empoderarse para examinar sus creencias y actitudes.
Su objetivo no es manipular al interlocutor, sino ayudarlo a alcanzar sus metas.
Técnicas básicas de la entrevista motivacional:
Plantear cuestiones de respuesta abierta.
Adoptar una actitud de escucha reflexiva.
Afirmar la capacidad y el deseo de cambio en la persona.
Resumir el contenido de la entrevista, es decir, explicar todo lo que has entendido sobre las razones de la otra persona para cambiar y preguntar por los planes y pasos a seguir (plan de acción).
Durante una entrevista motivacional pueden distinguirse dos discursos: el de mantenimiento (conservación del statu quo) y el de cambio (deseo, capacidad, necesidad o compromiso de realizar ajustes). En la mayoría de los casos, las personas son ambivalentes y adoptan ambos discursos.
«Escuchar bien es bastante más que hablar menos». ADAM GRANT
Siempre se debe mostrar más interés por las cosas que importan a los demás que por juzgar su situación y validar la nuestra.
«Escuchar es una forma de ofrecer a los demás nuestro regalo más precioso y escaso: nuestra atención. Si demostráramos a nuestro interlocutor que nos importa de verdad y que sus objetivos nos interesan, estará más dispuesto a escucharnos». ADAM GRANT
Hasta aquí el artículo de hoy.
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